Könnyű tárgyalások, nehéz tárgyalópartnerekkel

Minden értékesítőnek megvannak a maga mumusai. Olyan tárgyalópartnerek, akik felpattanásra, fejvesztett menekülésre, vagy fölényes legyintésre késztetik. Rájuk szokás azt mondani, hogy velük „nem is lehetett volna” üzletet kötni.

Ön hány százalékban zárja sikerrel üzleti tárgyalásait? Erre a kérdésre nehéz öntömjénezés nélkül válaszolni. Ha mégis feltesszük egy kereskedelmi részleg üzletkötőinek, repkednek a 80-90%-ok. Amiről persze tudjuk, hogy csak kivételes esetekben szokott igaz lenni. Inkább a 12-15% a valóság.

Mindent összevetve 72 féle tárgyalópartnerrel találkozhatunk. Ez a bűvös szám a személyiségprofilok 8-szor 9-es osztályozásából származik. Mi magunk is, ahogyan a másik fél, ebből a 72 profilból csücsülünk valamelyikben. Ennek megfelelően választjuk ki alapvető tárgyalási stratégiánkat, ahogyan a másik fél is a magáét. A kettő pedig 12-15 %-ban szokott fedésbe kerülni. Vagyis ennyi a valószínűsége annak, hogy egy, a személyiségünkhöz közel álló (vagy legalábbis nem távoli), általunk kezelhető tárgyalópartnerrel találkozzunk. A játszma innen kezd igazán érdekessé válni.

A következő zónában a komfortszintünkön kívül eső, de még ösztönösen kitapasztalható helyzetek, közepesen nehéz partnerek találhatóak. Sok év tárgyalási gyakorlattal, ezekre ráérezhetünk. Bár nem tudatosan, de sikerrel kezelhetjük őket. Szám szerint kb. 40-et a 72-ből. Természetesen ez a zóna mindenkinek más és más.

Innentől felfelé csupán tanulás, gyakorlás, és nagy önuralom árán léphetünk. A fennmaradó 32 tárgyalófél viselkedésére ráérezni, és ösztönösen jó megközelítési módot választani, szinte lehetetlen. No, nem azért, mert az illető kezelhetetlenül nehéz partner. Sokkal inkább saját személyiségünk akadályoz meg abban, hogy kiszimatoljuk a célravezető stratégiát.

Szóval, amikor megkérdezzük értékesítési munkatársainktól, hogy hány százalékban szoktak sikeresek, lenni, és elhangzik a 80-90%, bátran gyanakodjunk. Abból általában hiányozni szoktak (1) azok a partnerek, akikhez be sem jutott, (2) akik elhajtották pár perc alatt, (3) akik hitegették hónapokon keresztül és persze azok is, (4) akikre emberünk (jelzőket emlegetve) egyszerűen csak rálegyintett.

Pedig velük is szót lehetne érteni, ha mind a 72 személyiségfüggő tárgyalási stratégia kéznél lenne.